प्रत्येक लहान व्यवसाय मालकाला ओळखीचा असा एक क्षण असतो. तुम्ही रात्री नऊ वाजता तुमचा फोन तपासता आणि दुपारी चार वाजताच्या सुमारास एका अनोळखी नंबरवरून आलेला मिस कॉल दिसतो. तुम्ही परत फोन करता. फोन वाजत राहतो. तो कोणाचा होता हे तुम्हाला कधीच कळत नाही.
ते एक ग्राहक होते. त्यांना आज काहीतरी हवे होते, तुम्ही फोन उचलला नाही आणि त्यांनी दोन मिनिटांच्या आत यादीतील पुढच्या नावाला फोन केला.
यादीत नाव येणे हा समस्येचा सोपा भाग आहे. खरा कठीण भाग म्हणजे, कोणी तुमच्याशी संपर्क साधण्याचा निर्णय घेतल्यानंतरचा पुढचा तास.
कोणीतरी तुमच्यापर्यंत पोहोचण्याचे चार मार्ग
१. ते तुमच्या लिस्टिंगमधील नंबरवर कॉल करतात. सर्वात जुना आणि आजही सर्वात प्रचलित. पक्का हेतू — जो कोणी डायल करतो, त्याने आपला निर्णय जवळपास घेतलेला असतो.
२. ते तुम्हाला प्लॅटफॉर्मद्वारे मेसेज करतात. कॉल करण्यापेक्षा यात जास्त त्रास होतो, आणि हे सहसा संध्याकाळी, तसेच ग्राहकाला ज्या गोष्टींबद्दल विचारायला संकोच वाटतो, जसे की किंमत, त्यासाठी वापरले जाते. चॅटद्वारे केलेली चौकशी ही कॉलपेक्षा कमी प्रभावी लीड नसते. अनेकदा तीच व्यक्ती असते जी कॉल करणार होती, पण ती कमी अवघड वाटणारा पर्याय निवडते.
३. चौकशी तुम्हाला एक लीड म्हणून दिली जाते. तुमच्या परिसरात तुमच्या श्रेणीसाठी शोध घेणारी व्यक्ती चौकशी करते आणि त्यांच्या गरजेसह ती तुमच्याकडे एक लीड म्हणून येते. लिस्टमायइंडियावर याला लीड शेअरिंग म्हणतात, जे लीड मॅग्नेट प्लॅनपासून पुढे उपलब्ध आहे. महत्त्वाचा शब्द 'शेअर्ड' आहे — एक चौकशी तुमच्या श्रेणीतील एकापेक्षा जास्त व्यवसायांपर्यंत पोहोचू शकते, याचा अर्थ वेगावर अवलंबून असते की ती कोणाला मिळेल.
४. कोणीतरी तुमचे पेज फॉरवर्ड करते. हा सर्वात शांत आणि अनेकदा सर्वाधिक रूपांतरण करणारा मार्ग आहे, कारण त्यासोबत एक वैयक्तिक शिफारस जोडलेली असते. ही तुमची व्हिजिटिंग कार्ड लिंक तिचे काम करत असते.
प्रतिसादाची वेळच बऱ्याच गोष्टी ठरवते.
स्थानिक सेवांच्या बाबतीत, नियम अत्यंत सोपा आहे: जो पहिला उपयुक्त प्रतिसाद मिळतो, तोच सहसा ग्राह्य धरला जातो.
ज्या ग्राहकाच्या नळातून पाणी गळत आहे किंवा ज्याच्या मुलाच्या पुढच्या महिन्यात परीक्षा सुरू होत आहेत, तो ग्राहक खरेदीची प्रक्रिया राबवत नाही. ते दोन-तीन लोकांना मेसेज करतात आणि जो कोणी आधी व्यवस्थित उत्तर देईल, त्याच्याकडे जातात. ज्या व्यक्तीला तुमच्याकडून कधीच प्रतिसाद मिळत नाही, तिच्यासाठी पिनकोडमधील सर्वोत्तम प्लंबर असण्याला काहीच किंमत नसते.
उपयोगी पडणाऱ्या व्यावहारिक गोष्टी:
- अॅप आणि तुमच्या ईमेलसाठी सूचना (नोटिफिकेशन्स) चालू करा . ज्या संभाव्य ग्राहकाविषयी तुम्हाला माहिती नव्हती, तो तुम्ही गमावला आहे.
- तुमच्या कामाच्या वेळेत एका तासाच्या आत उत्तर द्या , जरी ते उत्तर "मी कामावर आहे, तुम्हाला ६ वाजता फोन करू का?" असे असले तरी चालेल. पोचपावती दिल्याने ग्राहक टिकून राहतो. मौनामुळे नाही.
- तुमचे दर, तुमची उपलब्धता आणि तुमचा परिसर, ही तीन उत्तरे आधीच लिहून ठेवा . बहुतेक पहिली चौकशी याच तीन प्रश्नांपैकी एकाबद्दल असते.
- तुमच्या कामाच्या वेळा प्रामाणिकपणे ठरवा, जेणेकरून रात्री ११ वाजता कोणीही उत्तराची अपेक्षा करणार नाही आणि त्यासाठी तुम्हाला अनुत्तरदायी ठरवले जाणार नाही.
त्यांनी प्रत्यक्षात विचारलेल्या प्रश्नाचे उत्तर द्या.
एखाद्या विशिष्ट प्रश्नाने विचारलेल्या व्यक्तीला "मला कॉल करा" असे उत्तर देणे, हा एक चांगला प्रतिसाद गमावण्याचा सर्वात सामान्य मार्ग आहे.
जर त्यांनी तुम्हाला केस कापण्याचा दर विचारला, तर त्यांना दर सांगा. जर त्यांनी विचारले की तुम्ही नववीच्या विद्यार्थ्यांना शिकवता का, तर हो किंवा नाही म्हणा. एखादी गोष्ट जाणून घेण्यासाठी एखाद्याला फोन करायला लावणे म्हणजे अडथळा निर्माण करणे, आणि या टप्प्यावरील अडथळा त्यांना पुढच्या जाहिरातीकडे घेऊन जातो.
किंमत आधीच स्पष्ट सांगितल्याने, जे लोक कधीच बुकिंग करणार नव्हते तेदेखील आपोआप बाजूला होतात. हा एक फायदा आहे, तोटा नाही.
जे घडले त्याची नोंद करा.
प्रत्येक लीडचा शेवट तीनपैकी एका स्थितीत झाला पाहिजे: यश, अपयश किंवा प्रतिसाद नाही. त्याची नोंद ठेवा, अगदी वहीत लिहून का होईना.
तीस चालींनंतर तुम्हाला अशी एक गोष्ट दिसू लागेल जी रोजच्या धावपळीत दिसत नाही:
- कोणती श्रेणी किंवा क्षेत्र तुम्हाला प्रत्यक्ष बुकिंग करणारे ग्राहक पाठवते?
- तुमचा खरा रूपांतरण दर किती आहे — बहुतेक छोटे व्यवसाय त्याचा खूप जास्त अंदाज लावतात.
- तुम्हाला कोणता प्रश्न सतत विचारला जातो, हे तुमच्या सूचीवरच लिहिले पाहिजे.
यादीतील शेवटचा शोध हा सर्वात मौल्यवान आहे. जर आठ लोकांनी तुम्ही घरी येऊन सेवा देता का असे विचारले, तर त्याचा तुमच्या वर्णनात समावेश व्हायला हवा, आणि असे केल्याने तुम्ही भविष्यातील आठ संदेश कमी करता आणि ज्या ग्राहकांनी कधी विचारण्याची तसदीच घेतली नाही, त्यांना मिळवता.
एकदाच पाठपुरावा करा. फक्त एकदाच.
एखादी संभाव्य ग्राहक संधी शांत झाली म्हणजे ती आपोआपच संपली असे नाही. लोक कामात व्यस्त होतात; कामाचा ओघ थांबतो; निर्णय पुढच्या महिन्यावर ढकलला जातो.
दोन-तीन दिवसांनी एक छोटा पाठपुरावा करणे योग्य आहे आणि त्यामुळे बऱ्याचशा संभाव्य ग्राहकांचे रूपांतर ग्राहकांमध्ये होते: "नमस्कार, संध्याकाळच्या बॅचेसबद्दलच्या तुमच्या चौकशीच्या अनुषंगाने हा पाठपुरावा करत आहे — तुम्हाला गरज असल्यास मदत करण्यास अजूनही आनंद होईल." आणि मग थांबा. दुसऱ्या आणि तिसऱ्यांदा पाठपुरावा केल्याने ग्राहक परत मिळत नाही आणि पुढच्या वेळेसाठी तुमची सद्भावना नक्कीच कमी होते.
जेव्हा अधिक लीड्स मिळवणे हे चुकीचे ध्येय असते
हे स्पष्टपणे सांगण्यासारखे आहे, कारण संपूर्ण इंटरनेट तुम्हाला याच्या उलटच सांगेल: जर तुम्ही आधीच तुमच्या निम्म्याच चौकशांना उत्तर देत असाल, तर अधिक लीड्स मिळाल्याने तुमचे उत्पन्न वाढणार नाही. उलट, तुम्ही अविश्वसनीय आहात असा निष्कर्ष काढणाऱ्या लोकांची संख्या वाढेल.
सर्वप्रथम प्रतिसाद देण्याची सवय सुधारा. त्यानंतर मोठ्या प्रमाणासाठी अपग्रेड करा. महिन्याला दहा चौकशांमध्ये चांगले रूपांतरण करणारा व्यवसाय, चाळीस चौकशांमध्ये बुडून त्यापैकी बहुतेक चुकीच्या पद्धतीने हाताळणाऱ्या व्यवसायापेक्षा खूपच चांगल्या स्थितीत असतो.
संक्षिप्त आवृत्ती
- प्रत्येक चॅनलसाठी सूचना चालू आहेत.
- तुम्ही लगेच मदत करू शकत नसाल तरीही, एका तासाच्या आत पोचपावती द्या.
- किंमतीच्या प्रश्नासहित, मूळ प्रश्नाचे उत्तर द्या.
- प्रत्येक चौकशीसाठी जिंकल्याची, हरल्याची किंवा प्रतिसाद न मिळाल्याची नोंद करा.
- एकदा पाठपुरावा करा, मग सोडून द्या.
- मोठ्या प्रमाणात खरेदी करण्यापूर्वी रूपांतरण निश्चित करा.
कोणत्या प्लॅनमध्ये लीड शेअरिंगचा समावेश आहे ते पहा , किंवा आधी नोंदणी करून कॉल्स सुरू करा.